Für Profis
Bestandskunden halten, Neukunden gewinnen: So gelingt die Balance
Pflegen Sie Kundenbeziehungen, ohne die Akquise zu vernachlässigen. Wir geben Tipps zur Optimierung der Arbeitsprozesse
Ob Sie ein kleines Unternehmen leiten oder Einzelunternehmer sind: Es gab bestimmt einmal eine Zeit, in der Sie eine übersichtliche Anzahl an Bestandskunden hatten und genug Zeit hatten, sich um die Akquise neuer Aufträge zu kümmern. Mit dem Wachstum eines Unternehmens wird jedoch auch die Balance zwischen der Pflege bestehender Kundenbeziehungen und dem Gewinnen neuer Aufträge zu einem schwierigen Unterfangen.
„Einen stabilen Kunden-Workflow zu entwickeln – das ist sprichwörtlich der heilige Gral“, sagt Brooke Copp-Barton von Home Interior Design. „Bisher hat es für mich immer funktioniert, mich durch die Annahme ausgewählter Aufträge konstant mit Arbeit zu versorgen.“ Wir haben andere Houzz-Experten gefragt, wie sie effiziente und professionelle Arbeitsabläufe organisieren und sich eine konstante Auftragslage zu sichern.
„Einen stabilen Kunden-Workflow zu entwickeln – das ist sprichwörtlich der heilige Gral“, sagt Brooke Copp-Barton von Home Interior Design. „Bisher hat es für mich immer funktioniert, mich durch die Annahme ausgewählter Aufträge konstant mit Arbeit zu versorgen.“ Wir haben andere Houzz-Experten gefragt, wie sie effiziente und professionelle Arbeitsabläufe organisieren und sich eine konstante Auftragslage zu sichern.
Halten Sie sich an klare Abläufe, um Zeit zu sparen
Es spielt keine Rolle, ob Sie Ihren Kunden-Workflow manuell oder digital erfassen. Wichtig ist, dass Sie das Ihr gewähltes Verfahren gleich beim Erstellen des Angebots umsetzen. Denn mit einem schlüssigen Handlungskonzept können Sie enorm viel Zeit sparen. Halten Sie sich an festgelegte Abläufe – zum Beispiel, indem Sie die Dinge, die Sie mit dem Kunden besprochen haben, am folgenden Tag mit einem Anruf bestätigen.
Vickie Nickolls von Interior Therapy nutzt ihre Zeit am effektivsten, wenn sie verschiedene Aufträge mit unterschiedlichem Umfang annimmt. „Die meisten Projekte laufen in unterschiedlichen Geschwindigkeiten ab, je nachdem, was genau erledigt werden muss. So kann ich andere Jobs dazwischenschieben und um die verschiedenen Projekte herumplanen. Entscheidend ist der Abstand zwischen Anfangszeiten und Montageterminen, damit ich mir mit der Arbeit an den verschiedenen Entwurfsstufen nicht selber in die Quere komme, sondern mehrere Jobs nebeneinander bearbeiten kann.“
Mehr zum Thema: Was Sie mit Neukunden gleich am Telefon klären können | So bringen Sie Kunden zu einer positiven Bewertung
Es spielt keine Rolle, ob Sie Ihren Kunden-Workflow manuell oder digital erfassen. Wichtig ist, dass Sie das Ihr gewähltes Verfahren gleich beim Erstellen des Angebots umsetzen. Denn mit einem schlüssigen Handlungskonzept können Sie enorm viel Zeit sparen. Halten Sie sich an festgelegte Abläufe – zum Beispiel, indem Sie die Dinge, die Sie mit dem Kunden besprochen haben, am folgenden Tag mit einem Anruf bestätigen.
Vickie Nickolls von Interior Therapy nutzt ihre Zeit am effektivsten, wenn sie verschiedene Aufträge mit unterschiedlichem Umfang annimmt. „Die meisten Projekte laufen in unterschiedlichen Geschwindigkeiten ab, je nachdem, was genau erledigt werden muss. So kann ich andere Jobs dazwischenschieben und um die verschiedenen Projekte herumplanen. Entscheidend ist der Abstand zwischen Anfangszeiten und Montageterminen, damit ich mir mit der Arbeit an den verschiedenen Entwurfsstufen nicht selber in die Quere komme, sondern mehrere Jobs nebeneinander bearbeiten kann.“
Mehr zum Thema: Was Sie mit Neukunden gleich am Telefon klären können | So bringen Sie Kunden zu einer positiven Bewertung
Bleiben Sie auf dem Radar potenzieller Kunden
Bei der Arbeit an einem großen Projekt kann man leicht den Überblick über das verlieren, was im Betrieb sonst noch los ist. Wenn sie zum Beispiel vor lauter Stress vergessen, auf Anfragen zu antworten, könnte sich das negativ auf die Kundenbindung auswirken. Überlegen Sie, eine automatischen Antwort-E-Mail einzurichten, in der Sie Ihren Kunden mitteilen, dass Sie an ihrer Anfrage interessiert sind. Mithilfe eines Tracker-Systems können Sie die Anfragen dann zu einem späteren Zeitpunkt persönlich beantworten.
Social Media ist eine einfache, wirksame und schnelle Möglichkeit, auch in hektischen Zeiten im Bewusstsein Ihrer (bestehenden und potenziellen) Kunden präsent zu bleiben. Ein schneller Beitrag zu Ihrem aktuellen Projekt oder ein Foto von Ihrem vollen Schreibtisch im Blog, bei Instagram oder Twitter sorgen dafür, dass Ihre Kunden interessiert und neugierig bleiben und zeigt ihnen gleichzeitig, wie beschäftigt Sie sind.
Copp-Barton gibt auf ihrer Website und ihren Social-Media-Profilen, besonders auf Houzz, immer einen Einblick in ihre neuesten Projekte. Sie findet: „Das ist eine fantastische Art, meine Arbeit zu präsentieren und sich mit der Design-Community und potenziellen Auftraggebern auszutauschen.“
Lior Brosh von Brosh Architects ist der Meinung, dass man mit Social Media außerdem sehr viel Zeit sparen kann. „Wir leben im goldenen Social-Media-Zeitalter, in dem wir uns kostenlos – oder für sehr wenig Geld – mitteilen können. Es ist wichtig, auf Social-Media-Kanälen und anderen professionellen Plattformen aktiv zu sein, um von anderen wahrgenommen zu werden.“
Bei der Arbeit an einem großen Projekt kann man leicht den Überblick über das verlieren, was im Betrieb sonst noch los ist. Wenn sie zum Beispiel vor lauter Stress vergessen, auf Anfragen zu antworten, könnte sich das negativ auf die Kundenbindung auswirken. Überlegen Sie, eine automatischen Antwort-E-Mail einzurichten, in der Sie Ihren Kunden mitteilen, dass Sie an ihrer Anfrage interessiert sind. Mithilfe eines Tracker-Systems können Sie die Anfragen dann zu einem späteren Zeitpunkt persönlich beantworten.
Social Media ist eine einfache, wirksame und schnelle Möglichkeit, auch in hektischen Zeiten im Bewusstsein Ihrer (bestehenden und potenziellen) Kunden präsent zu bleiben. Ein schneller Beitrag zu Ihrem aktuellen Projekt oder ein Foto von Ihrem vollen Schreibtisch im Blog, bei Instagram oder Twitter sorgen dafür, dass Ihre Kunden interessiert und neugierig bleiben und zeigt ihnen gleichzeitig, wie beschäftigt Sie sind.
Copp-Barton gibt auf ihrer Website und ihren Social-Media-Profilen, besonders auf Houzz, immer einen Einblick in ihre neuesten Projekte. Sie findet: „Das ist eine fantastische Art, meine Arbeit zu präsentieren und sich mit der Design-Community und potenziellen Auftraggebern auszutauschen.“
Lior Brosh von Brosh Architects ist der Meinung, dass man mit Social Media außerdem sehr viel Zeit sparen kann. „Wir leben im goldenen Social-Media-Zeitalter, in dem wir uns kostenlos – oder für sehr wenig Geld – mitteilen können. Es ist wichtig, auf Social-Media-Kanälen und anderen professionellen Plattformen aktiv zu sein, um von anderen wahrgenommen zu werden.“
Werben Sie weiterhin für sich selbst
Wie heißt es so schön? „Du bist so gut wie das letzte Projekt, das du abgeschlossen hast.“ Deshalb ist es ausschlaggebend, aktuelle Projekte auch zu präsentieren. Wenn Sie einen Auftrag abgeschlossen haben, fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Feedback, das Sie auf Ihrer Website und Ihren Social-Media-Profilen veröffentlichen können. Betrachten Sie Ihre Projekte wie ein Portfolio oder als Teil Ihres Lebenslaufs – potenzielle Kunden sind immer daran interessiert, woran Sie gerade gearbeitet haben.
Amit Malhotra von Aflux Designs bittet Kunden immer um Bewertungen und Empfehlungen. „Wir haben rund 30 Fünf-Sterne-Bewertungen. Das verschafft uns mehr Glaubwürdigkeit, die wir auch auf Social-Media-Plattformen und in PR-Maßnahmen sichtbar machen wollen. Wir versuchen immer, direkt nach dem Abschluss eines Projekts Feedback zu bekommen. Und natürlich brechen wir nach dem Ende eines Auftrags den Kontakt zu unserem Kunden nicht einfach ab. Viele unserer Auftraggeber sind zu guten Freunden geworden, die wissen, dass sie sich immer an uns wenden können, wenn sie Hilfe brauchen – seien es Ratschläge oder Kleinigkeiten, die repariert werden müssen. Diese Art von Beziehung versuchen wir mit allen unseren Kunden aufzubauen.“
Copp-Barton glaubt außerdem daran, dass Mundpropaganda nach wie vor ein wirksames Mittel zur Auftragsbeschaffung ist: „Persönliche Empfehlungen sind enorm wirkungsvoll. Sobald man gute Projekte erfolgreich abgeschlossen hat, ist es wichtig, Referenzen von ehemaligen Kunden zu bekommen und seinen Bekanntheitsgrad zu steigern.“
Mehr Tipps und Tricks für ein erfolgreiches Unternehmen finden Sie hier.
Was machen Sie, um sich ein kontinuierliches Arbeitspensum zu sichern? Erzählen Sie es uns in den Kommentaren.
Dieser Artikel wurde vom Houzz Industry Marketing Team verfasst.
Wie heißt es so schön? „Du bist so gut wie das letzte Projekt, das du abgeschlossen hast.“ Deshalb ist es ausschlaggebend, aktuelle Projekte auch zu präsentieren. Wenn Sie einen Auftrag abgeschlossen haben, fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Feedback, das Sie auf Ihrer Website und Ihren Social-Media-Profilen veröffentlichen können. Betrachten Sie Ihre Projekte wie ein Portfolio oder als Teil Ihres Lebenslaufs – potenzielle Kunden sind immer daran interessiert, woran Sie gerade gearbeitet haben.
Amit Malhotra von Aflux Designs bittet Kunden immer um Bewertungen und Empfehlungen. „Wir haben rund 30 Fünf-Sterne-Bewertungen. Das verschafft uns mehr Glaubwürdigkeit, die wir auch auf Social-Media-Plattformen und in PR-Maßnahmen sichtbar machen wollen. Wir versuchen immer, direkt nach dem Abschluss eines Projekts Feedback zu bekommen. Und natürlich brechen wir nach dem Ende eines Auftrags den Kontakt zu unserem Kunden nicht einfach ab. Viele unserer Auftraggeber sind zu guten Freunden geworden, die wissen, dass sie sich immer an uns wenden können, wenn sie Hilfe brauchen – seien es Ratschläge oder Kleinigkeiten, die repariert werden müssen. Diese Art von Beziehung versuchen wir mit allen unseren Kunden aufzubauen.“
Copp-Barton glaubt außerdem daran, dass Mundpropaganda nach wie vor ein wirksames Mittel zur Auftragsbeschaffung ist: „Persönliche Empfehlungen sind enorm wirkungsvoll. Sobald man gute Projekte erfolgreich abgeschlossen hat, ist es wichtig, Referenzen von ehemaligen Kunden zu bekommen und seinen Bekanntheitsgrad zu steigern.“
Mehr Tipps und Tricks für ein erfolgreiches Unternehmen finden Sie hier.
Was machen Sie, um sich ein kontinuierliches Arbeitspensum zu sichern? Erzählen Sie es uns in den Kommentaren.
Dieser Artikel wurde vom Houzz Industry Marketing Team verfasst.
Wenn Sie einmal alle Schritte festhalten, die Sie üblicherweise bei der Kundenakquise durchführen, können Sie die Abläufe optimieren und wertvolle Zeit sparen. Wenn Sie zum Beispiel jede Anfrage mit einer ähnlichen E-Mail beantworten, erstellen Sie doch einfach eine Vorlage, mit der Sie schneller und effizienter antworten können. Wenn Sie ein Erstgespräch mit potenziellen Kunden führen, machen Sie sich im Voraus eine Liste an Standardfragen, auf die Sie genau die Antworten bekommen, die Sie für Ihre Planung brauchen.
Wenn Sie ein visuelles Ablaufschema entwerfen (zum Beispiel auf einer Tafel), kann Ihnen das dabei helfen, die einzelnen Arbeitsschritte eines Auftrags zu erfassen, Fristen besser vor Augen zu haben und zu erkennen, welche Kunden zu welchem Zeitpunkt betreut werden müssen.
Josh Delane von The Wood Works rät: „Gestalten Sie Ihre Planung effektiv. Wir arbeiten mit einer Standard-Umwandlungsrate. Dadurch können wir Abläufe planen und Ergebnisse vorhersagen – selbst unter der Annahme, dass wir von allen potenziellen Kunden tatsächlich Aufträge erhalten.“