Für Profis
Wie Sie unrealistische Preisvorstellungen Ihrer Kunden zerstreuen
Profis verraten, wie Sie mit Kunden über Kosten sprechen. Und wann es besser ist, einen Auftrag abzulehnen
Als Bau- und Designprofi haben Sie sicherlich auch häufig mit Kund:innen zu tun, die die Kosten für ihr Traumprojekt deutlich unterschätzen. Schwankende oder steigende Materialkosten verunsichern Bauleute zusätzlich. Deshalb ist es für Sie unerlässlich, Ihre Kundschaft im Vorfeld über realistische Preise zu informieren. Wie sollten Sie diese Kostengespräche am besten führen? Wir haben Houzz-Profis nach ihrer Strategie gefragt.
Das Budget zu kennen, kann dabei helfen, Ihre Kund:innen zu einem angemessenen Projektumfang zu lenken oder Ihnen gegebenenfalls die ernüchternde Botschaft rechtzeitig zu überbringen. „Wenn die Besitzer mit Ihren Preisvorstellungen weit unter dem liegen, was realistisch wäre, sage ich das sehr offen und direkt“, erklärt Architekt Jimmy Crisp von Crisp Architects in Millbrook, New York. „Es tut mir leid, Ihnen sagen zu müssen, dass das, was Sie sich wünschen, ohne die genauen Kosten nennen zu können, definitiv in einem Bereich von X bis Y liegen wird.“
Manchmal führt diese ehrliche Einschätzung von Architekt Crisp dazu, dass seine Kund:innen ihre eigentliche Schmerzgrenze bei den Kosten preisgeben. Wenn das Budget dann etwas Spielraum hat, können Sie die wirklich umsetzbaren Optionen diskutieren. Vielleicht ist die Idee einer neuen Küche mit einer zusätzlichen Reihe Oberschränke zu kostspielig. Aber das einkalkulierte Geld reicht völlig aus, um die Küche trotzdem neu zu gestalten.
Frühe Gespräche sind auch eine Gelegenheit, Bauwillige darüber aufzuklären, was bei einem Projekt wirklich wichtig ist. Dabei geht es nämlich nicht nur um die Produkte und Materialien, sondern auch um die Erarbeitung eines Konzepts, die Installation und die Umsetzung. „Das ist besonders wichtig, um den Kunden den Projektumfang auch in Bezug auf die Kosten zu verdeutlichen. Viele erkennen erst dann, dass sich das wesentlicher auf die Gesamtkosten auswirkt, als wenn bei der Stoffwahl für die Küchengardinen noch zwei Euro pro Meter gespart werden“, sagt Smith.
Tipp: Mit der Houzz Pro Business-Software können Bau- und Designprofis präzise Angebote mit eigenen Vorlagen in wenigen Minuten erstellen. Und so schneller Aufträge generieren. Erfahren Sie hier mehr über die Angebotserstellung mit Houzz Pro.
Manchmal führt diese ehrliche Einschätzung von Architekt Crisp dazu, dass seine Kund:innen ihre eigentliche Schmerzgrenze bei den Kosten preisgeben. Wenn das Budget dann etwas Spielraum hat, können Sie die wirklich umsetzbaren Optionen diskutieren. Vielleicht ist die Idee einer neuen Küche mit einer zusätzlichen Reihe Oberschränke zu kostspielig. Aber das einkalkulierte Geld reicht völlig aus, um die Küche trotzdem neu zu gestalten.
Frühe Gespräche sind auch eine Gelegenheit, Bauwillige darüber aufzuklären, was bei einem Projekt wirklich wichtig ist. Dabei geht es nämlich nicht nur um die Produkte und Materialien, sondern auch um die Erarbeitung eines Konzepts, die Installation und die Umsetzung. „Das ist besonders wichtig, um den Kunden den Projektumfang auch in Bezug auf die Kosten zu verdeutlichen. Viele erkennen erst dann, dass sich das wesentlicher auf die Gesamtkosten auswirkt, als wenn bei der Stoffwahl für die Küchengardinen noch zwei Euro pro Meter gespart werden“, sagt Smith.
Tipp: Mit der Houzz Pro Business-Software können Bau- und Designprofis präzise Angebote mit eigenen Vorlagen in wenigen Minuten erstellen. Und so schneller Aufträge generieren. Erfahren Sie hier mehr über die Angebotserstellung mit Houzz Pro.
Sprechen Sie auch während des Projekts über die Kosten. Natürlich ist es nicht möglich, die Kosten genau zu ermitteln, ehe der Entwurf fertiggestellt ist und alle Materialien ausgewählt sind. Konzept und Umsetzung sind immer ein Prozess. Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, die sich herauskristallisierenden Kosten immer wieder auch im Verlauf zu benennen.
Architektin Amy Gardner rät ihrer Kundschaft daher immer, die Entwürfe in einem frühen Stadium mit der beauftragten Firma zu besprechen, um die Kosten frühzeitig kalkulieren zu können. „Wir empfehlen das bereits im ersten Gespräch und weisen im weiteren Verlauf immer wieder darauf hin“, sagt Gardner.
Architektin Amy Gardner rät ihrer Kundschaft daher immer, die Entwürfe in einem frühen Stadium mit der beauftragten Firma zu besprechen, um die Kosten frühzeitig kalkulieren zu können. „Wir empfehlen das bereits im ersten Gespräch und weisen im weiteren Verlauf immer wieder darauf hin“, sagt Gardner.
Sobald der erste Entwurf fertiggestellt ist und die vorläufigen Angebote der Auftragnehmer vorliegen, sagt Crisp seinen Kund:innen: „Sie können jetzt ruhig erst einmal mal einen Herzinfarkt bekommen, wir beleben Sie dann wieder. Danach können Sie uns dann einfach sagen, ob wir den Entwurf verwerfen, ihn in Auftrag geben oder weiter an ihm arbeiten sollen, sodass ein günstigeres Angebot zustande kommt. Es scheint wirklich zu helfen, Kunden daran zu erinnern, dass sie diejenigen sind, die die Entscheidungen treffen und so über das Endergebnis entscheiden“, sagt er.
Gleichzeitig ist es wichtig, jedes Mal, wenn Kund:innen ein Teil oder Material austauschen möchten, sofort anzusprechen, wie sich das auf die Kosten auswirkt. So gibt es später keine bösen Überraschungen, bei denen die Kunden das Gefühl haben, die Kosten hätten sich verselbstständigt. Auch hierfür bietet Houzz Pro gute Funktionen, mit denen Ihre Kund:innen und Sie transparent und ganz einfach Änderungen verwalten und neu berechnen können. Mehr Infos dazu finden Sie hier.
Gleichzeitig ist es wichtig, jedes Mal, wenn Kund:innen ein Teil oder Material austauschen möchten, sofort anzusprechen, wie sich das auf die Kosten auswirkt. So gibt es später keine bösen Überraschungen, bei denen die Kunden das Gefühl haben, die Kosten hätten sich verselbstständigt. Auch hierfür bietet Houzz Pro gute Funktionen, mit denen Ihre Kund:innen und Sie transparent und ganz einfach Änderungen verwalten und neu berechnen können. Mehr Infos dazu finden Sie hier.
Wann Sie getrennte Wege gehen sollen. Wenn das Budget schlicht zu niedrig ist, können Sie Ihren Auftraggeber:innen vorsichtig Alternativen anbieten. Crisp weist darauf hin, dass vielen Kund:innen manchmal schon mit dem Entwurf und einem Konzept geholfen ist, anstatt gleich alle Leistungen in Anspruch zu nehmen.
Schließlich bedeutet die Übernahme eines Projekts mit zu niedrigem Budget für alle Beteiligten Stress und führt in der Folge zu keinem hervorragenden Ergebnis. Schrecken Sie daher nicht davor zurück, gegebenenfalls auch getrennter Wege zu gehen. „Wenn sich bereits im ersten Kontakt herausstellt, dass das Budget für die Ziele des Eigentümers zu knapp bemessen ist, nehme ich das Projekt in der Regel nicht an“, sagt Gardner.
Welche Ratschläge haben Sie noch bei diesem kniffligen Thema? Wie sind Ihre Erfahrungen mit Auftraggebern? Berichten Sie davon
Schließlich bedeutet die Übernahme eines Projekts mit zu niedrigem Budget für alle Beteiligten Stress und führt in der Folge zu keinem hervorragenden Ergebnis. Schrecken Sie daher nicht davor zurück, gegebenenfalls auch getrennter Wege zu gehen. „Wenn sich bereits im ersten Kontakt herausstellt, dass das Budget für die Ziele des Eigentümers zu knapp bemessen ist, nehme ich das Projekt in der Regel nicht an“, sagt Gardner.
Welche Ratschläge haben Sie noch bei diesem kniffligen Thema? Wie sind Ihre Erfahrungen mit Auftraggebern? Berichten Sie davon
Die korrekte Schätzung von Projektkosten gehört zu den wichtigsten und schwierigsten Aufgaben von Fachleuten. Dabei können Sie aber ihre Expertise beweisen. In einem ausführlichen Gespräch erfahren Sie, was Ihre Auftraggeber:innen ausgeben möchten und können. „Viele Kunden möchten ihr wahres Budget ungern preisgeben, weil sie befürchten, dann auch alles auszugeben“, sagt Interior Designerin Gia Milazzo Smith aus Princeton, USA. „Es lohnt sich, diese Gespräche bereits früh zu führen.“