Für Profis
Wie Sie mit Kunden über das Budget sprechen
Erfahren Sie, wie Sie mit Kunden am besten übers Geld sprechen – und warum das nicht unangenehm sein muss
Mit dem Kunden über Geld zu reden, kann eine heikle Angelegenheit sein. Trotzdem sollten Sie das Thema möglichst früh ansprechen, damit Sie wissen, ob Ihr Angebot dem zeitlichen und finanziellen Rahmen entspricht. Wenn Sie souverän und selbstbewusst über Ihre Preise sprechen, beweisen Sie Professionalität. Außerdem wissen Sie danach genau, ob der Kunde zu Ihnen passt oder nicht.
Jessica Gay, Marketing-Managerin der Tischlerei Bath Bespoke, meint dazu: „Zuerst bitten wir den Kunden, über seine Wünsche und Vorstellungen zu sprechen. Danach fragen wir ihn nach seinen Budgetvorstellungen, und dann schauen wir gemeinsam, ob wir die Wünsche zu diesem Preis umsetzen können oder ob noch Anpassungsbedarf besteht.“
Ilya Karpenko vom deutschen Küchenhersteller Illya Kitchens sagt: „Nennen Sie dem Kunden die Preisspanne Ihrer Produkte und Services. Gehen Sie transparent vor, damit der Kunde weiß, welche vielleicht bisher nicht bedachten Kosten noch auf ihn zukommen könnten.“
Tipp: Mit der neuen Business-Software Houzz Pro können Bau-Profis die Budgetplanung vor und während des Auftrags transparent für Ihre Kunden gestalten und sich Kostenvoranschläge unkompliziert bestätigen lassen. Erfahren Sie hier mehr über die Anwendungen und Vorteile.
Ilya Karpenko vom deutschen Küchenhersteller Illya Kitchens sagt: „Nennen Sie dem Kunden die Preisspanne Ihrer Produkte und Services. Gehen Sie transparent vor, damit der Kunde weiß, welche vielleicht bisher nicht bedachten Kosten noch auf ihn zukommen könnten.“
Tipp: Mit der neuen Business-Software Houzz Pro können Bau-Profis die Budgetplanung vor und während des Auftrags transparent für Ihre Kunden gestalten und sich Kostenvoranschläge unkompliziert bestätigen lassen. Erfahren Sie hier mehr über die Anwendungen und Vorteile.
Erzählen Sie von bereits abgeschlossenen Projekten
Um dem Kunden zu zeigen, dass es bei Ihnen fair zugeht, können Sie von Projekten erzählen, die Sie bereits realisiert haben.
William Jones, Inhaber des Möbelherstellers Clermont Carpentry, meint: „Wenn ich mit einem potenziellen Kunden über seine Vorstellungen spreche, zeige ich ihm oft Beispiele von meinen Projekten und erwähne auch die jeweiligen Kosten. Manchmal stelle ich sogar den Kontakt zu anderen Kunden her.“
Der Kunde wird es zu schätzen wissen, dass Sie sich die Zeit nehmen, ihn ausführlich zu beraten. Das ist auch wichtig, um von Anfang an ein realistisches Budget zu erstellen.
Um dem Kunden zu zeigen, dass es bei Ihnen fair zugeht, können Sie von Projekten erzählen, die Sie bereits realisiert haben.
William Jones, Inhaber des Möbelherstellers Clermont Carpentry, meint: „Wenn ich mit einem potenziellen Kunden über seine Vorstellungen spreche, zeige ich ihm oft Beispiele von meinen Projekten und erwähne auch die jeweiligen Kosten. Manchmal stelle ich sogar den Kontakt zu anderen Kunden her.“
Der Kunde wird es zu schätzen wissen, dass Sie sich die Zeit nehmen, ihn ausführlich zu beraten. Das ist auch wichtig, um von Anfang an ein realistisches Budget zu erstellen.
Machen Sie ein flexibles Preisangebot
Haben Sie keine Angst davor, mit hohen Preisen potenzielle Kunden zu verschrecken. Ein gut informierter Kunde ist bereit, für bessere Qualität auch mehr Geld auszugeben. Nennen Sie dem Kunden am besten eine Preisspanne, das bietet Ihnen mehr Flexibilität.
„Nur, wer auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht, ist wirtschaftlich erfolgreich. Das heißt aber nicht, dass man bei den Preisen flexibel sein muss“, erklärt Karpenko. „Wenn man es schafft, den Preis der Konkurrenz zu unterbieten und trotzdem noch Gewinn macht, ist alles bestens. Man muss sich mit dem Kunden immer in der Mitte treffen.“
Lesen Sie auch: Wie Ihr Kunde sich ein realistisches Budget setzt
Haben Sie keine Angst davor, mit hohen Preisen potenzielle Kunden zu verschrecken. Ein gut informierter Kunde ist bereit, für bessere Qualität auch mehr Geld auszugeben. Nennen Sie dem Kunden am besten eine Preisspanne, das bietet Ihnen mehr Flexibilität.
„Nur, wer auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht, ist wirtschaftlich erfolgreich. Das heißt aber nicht, dass man bei den Preisen flexibel sein muss“, erklärt Karpenko. „Wenn man es schafft, den Preis der Konkurrenz zu unterbieten und trotzdem noch Gewinn macht, ist alles bestens. Man muss sich mit dem Kunden immer in der Mitte treffen.“
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Bleiben Sie sich selbst treu
Wenn es ums Geld geht, ist es unerlässlich, dass Sie sich über Ihr eigenes Geschäftsmodell im Klaren sind und wissen, was für Sie am besten funktioniert. Seien Sie gegenüber dem Kunden in finanziellen Fragen immer offen, damit es später keine bösen Überraschungen gibt.
„Ich biete dem Kunden exzellenten Service und hochwertiges Handwerk, und das mache ich auch von Anfang an deutlich“, so Jones. „Ich habe meine Preise, denn Qualität kostet nun einmal. Wenn ein Kunde in seiner ersten E-Mail schreibt, dass er nicht viel Geld ausgeben will, ist er bei mir wahrscheinlich an der falschen Adresse.“
Haben Sie Tipps, wie man am besten mit den Kunden über Geld spricht?
Wenn es ums Geld geht, ist es unerlässlich, dass Sie sich über Ihr eigenes Geschäftsmodell im Klaren sind und wissen, was für Sie am besten funktioniert. Seien Sie gegenüber dem Kunden in finanziellen Fragen immer offen, damit es später keine bösen Überraschungen gibt.
„Ich biete dem Kunden exzellenten Service und hochwertiges Handwerk, und das mache ich auch von Anfang an deutlich“, so Jones. „Ich habe meine Preise, denn Qualität kostet nun einmal. Wenn ein Kunde in seiner ersten E-Mail schreibt, dass er nicht viel Geld ausgeben will, ist er bei mir wahrscheinlich an der falschen Adresse.“
Haben Sie Tipps, wie man am besten mit den Kunden über Geld spricht?
Einige Kunden wollen ihr Budget nicht sofort offen legen, aber es gibt Wege, wie Sie doch an diese Information kommen: Nennen Sie zu Beginn eine Preisspanne, dann wird Ihr Kunde garantiert konkreter mit den Zahlen.
Wenn Ihr Kunde sagt: „Wir wissen nicht genau, wie hoch unser Budget ist“, nennen Sie ihm zum Beispiel eine Preisspanne von 10 000 bis 20 000 Euro. Oft wird er dann konkreter, zum Beispiel: „20 000 Euro sind zu viel, aber wir können vielleicht 15 000 Euro zahlen.“ Indem Sie ein paar Zahlen ins Spiel bringen, bekommen Sie meist eine Ahnung davon, was der Kunde bereit ist, auszugeben.
Schlüsseln Sie die einzelnen Posten auf
Ist der finanzielle Rahmen erst einmal abgesteckt, erläutern Sie am besten die einzelnen Kostenpunkte. Sprechen Sie mit dem Kunden über seine Vorstellungen und erklären Sie ihm, wie sich die Kosten für die Realisierung des Projekts im Einzelnen zusammensetzen. Nur wenn Sie offen sind, kann Ihr Kunde sinnvolle Entscheidungen treffen.