Es ist wichtig, potenzielle Kund*innen zu qualifizieren, sie kennenzulernen und Informationen über das Projekt einzuholen, bevor beide Parteien einer Zusammenarbeit zustimmen. Schließlich arbeiten Sie als Bau- oder Einrichtungsprofi im Laufe eines Renovierungsprojekts eng mit ihnen zusammen und verbringen viel Zeit in ihrem Zuhause. Ein Teil dieser Kundenqualifizierung kann im Rahmen einer Erstberatung stattfinden, etwa das persönliche Kennenlernen und ein Einblick in das Umfeld, in dem Sie arbeiten, wenn Sie mit dem Projekt beauftragt werden. Die Beratung ist eine wertvolle Gelegenheit, potenzielle Kund*innen kennenzulernen, ihre Bedürfnisse zu erfahren und Ihre Expertise und Ihre Erfahrung unter Beweis zu stellen.
Doch nicht jede Beratung führt zu einem Projekt. Wie können Sie also sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit nicht vergeuden und sich der Termin auch für Ihr Unternehmen lohnt?
Kostenlose Beratung anbieten
Der größte Vorteil für Fachleute, die eine kostenlose Erstberatung anbieten, liegt darin, dadurch auf mehr potenzielle Kund*innen zu treffen und die Möglichkeit zu haben, ihr Angebot zu verkaufen. Dahinter steckt der Gedanke, dass sich durch mehr Verkaufschancen auch leichter mehr Aufträge ergeben. Laut Branchenexpert*innen sind kostenlose Beratungen eher für Unternehmen sinnvoll, die kein besonders großes Projektspektrum anbieten; deren Leistung im Grunde eher in einem fertigen Produkt besteht und nicht in einer maßgefertigten oder designorientierten Lösung für jeden einzelnen Auftrag.
Diese Option scheint allerdings bei den Expert*innen in der Houzz-Community weniger beliebt zu sein. Einige Expert*innen sagen, dass sie nur dann kostenlose Beratungsgespräche anbieten, wenn sie dringend auf neue Projekte angewiesen sind und aktuell keine Aufträge in Aussicht haben. Viele Profis sagen auch, dass sie kostenlose Beratungen nur in der Anfangsphase angeboten haben, und mit stärkerem Geschäftswachstum dazu übergegangen sind, auch Beratungsleistungen in Rechnung zu stellen.
„Wir erheben keine Gebühr für die Erstberatung, da wir sie als Gelegenheit sehen, herauszufinden, ob ein Projekt zu uns passt und ob wir zu den Auftraggebern passen. Es ist auch schon vorgekommen, dass Leute versucht haben, sich einen Vorteil zu verschaffen und mehr Informationen oder Ideen zu sammeln, als wirklich angemessen ist. Es liegt aber an uns, was wir kostenlos preisgeben und was wir für uns behalten, bis wir uns über die Projektkonditionen geeinigt haben.“
Heather Susemihl, McCall Design and Planning
„Im Jahr 1991 habe ich die Beratungsgebühr aufgegeben. Sie war zwar effektiv, um Zeitfresser auszusortieren, aber es gab viele Fälle, in denen sich aus den ‚geschenkten‘ 90 Minuten mehrere Projekte und Hunderttausende von Dollar ergeben haben.“
Jan Moyer, Interior Designer
Beratung gegen Gebühr anbieten
Indem Sie potenziellen Auftraggeber*innen ein Beratungshonorar in Rechnung stellen, können Sie sicher sein, dass Ihre Zeit nicht umsonst war, wenn sie sich doch für ein anderes Unternehmen entscheiden sollten. Profis, die eine Gebühr für die Beratung verlangen, sehen darin eine Möglichkeit, den Wert ihrer Dienstleistung, ihrer Ideen und ihrer Zeit zu quantifizieren. Für manche gehört die Erhebung einer Gebühr auch zum oben genannten Qualifizierungsprozess. Der Nachteil einer Beratungsgebühr besteht allerdings darin, dass sie einige potenzielle Kund*innen davon abschrecken könnte, sich an Sie zu wenden.
Wenn Sie sich für eine Gebühr entscheiden, beschreiben Sie Ihren potenziellen Kund*innen, welche Vorteile sie von der Erstberatung haben, was sie erwarten können und welchen Wert Ihre Dienstleistungen haben. Werden Sie ihnen zum Beispiel Farbideen präsentieren, eine grobe Layoutskizze erstellen, Materialien vorschlagen, einen Kostenvoranschlag machen oder andere Anregungen geben?
„In den letzten 15 Jahren habe ich Beratungen vor Ort in Rechnung gestellt, nachdem mich ein Mentor davon überzeugt hatte, dass meine Zeit und mein Wissen wertvoll sind. Ich bitte die potenziellen Kunden, mir vor dem geplanten Termin einen Fragebogen auszufüllen und zurückzusenden. Bei der Beratung vor Ort gehen wir den Fragebogen durch und fragen die Eigentümer nach Gestaltungsideen und Wünschen. Dann prüfen wir, was angesichts der Struktur des Hauses und des vorgegebenen Budgets machbar ist. Am Ende des Beratungsgesprächs haben die potenziellen Auftraggeber einen realistischen Budgetrahmen für ihre Projektkriterien und einen möglichen Zeitplan für die Fertigstellung der Arbeiten. Dieser Austausch ist sehr fair und alle Parteien fühlen sich dabei respektiert.“
Molly McCabe, A Kitchen That Works
„Ich verlange eine Gebühr dafür, mir ein neues Projekt anzuschauen. Wenn Leute das direkt ablehnen, vergeude ich nicht meine Zeit. Die Anreise, das Vermessen und Zuhören sind sehr zeitaufwendig, ganz zu schweigen von der Kostenberechnung. Ich weiß, dass wir uns unter Druck gesetzt fühlen, Beratungen nicht in Rechnung zu stellen oder sie später von den Projektkosten abzuziehen. Ich bestehe aber auf dieses Honorar, da es sonst so wirkt, als wäre die Zeit, die ich für die Erstberatung aufgewendet habe, am Ende nichts wert.“
Julie Thome, Julie Thome Draperies
Beratungsgebühr auf das Projekt anrechnen
Ein möglicher Kompromiss besteht darin, die Beratung in Rechnung zu stellen, den Betrag dann aber von den Projektkosten abzuziehen, wenn der Auftrag zustande kommt. So haben Sie als Expert*in die Sicherheit, für Ihre Zeit entschädigt zu werden, und kommen Ihren Kund*innen gleichzeitig etwas bei den Gesamtkosten entgegen. Die Gutschrift der Gebühr kann potenziellen Auftraggeber*innen auch als Anreiz dienen, mehr über Sie und Ihr Unternehmen herauszufinden, bevor sie sich an Sie wenden. Dadurch haben Sie den zusätzlichen Vorteil, auf gut informierte und seriöse Interessent*innen zu treffen.
„Viele Jahre lang habe ich kostenlose Erstberatungen angeboten. Dabei habe ich festgestellt, dass meine potenziellen Auftraggeber viele verschiedene Profis für einen Job treffen. Ich habe wahnsinnig viel Zeit für diese Treffen aufgewendet, dabei waren viele nur auf der Suche nach kostenlosen Ratschlägen. Wenn mich jemand für meinen Rat bezahlt, weiß ich, dass auch ein ernsthaftes Interesse für eine Beauftragung besteht. Ich gebe potenziellen Kunden gerne Ideen und Ratschläge, weil sie für meine Zeit bezahlen. Mein Honorar ziehe ich dann von den Projektkosten ab, wenn ich den Auftrag erhalte. Für mich ist das eine Win-Win-Situation.“
Debbie Gliksman, Urban Oasis
„Ich kenne beide Seiten dieser Gleichung: zum einen, dass ich potenzielle Kunden mit Gebühren abschrecke, und zum anderen, dass sie nicht zu mir passen, wenn sie nicht bereit sind, mein Fachwissen und meine Zeit wertzuschätzen. Ich glaube, ich habe eine faire Lösung gefunden. Ich sage ihnen, wie hoch das Honorar für die Erstberatung ist und dass sie ein vernünftiges Treffen erwarten können, bei dem wir auf der Grundlage meines Fachwissens Ideen austauschen. Dann sage ich ihnen, dass ich ihnen die Hälfte von dieser Gebühr zurückerstatten werde, wenn sie sich dazu entscheiden, mich zu beauftragen. Die meisten Interessenten nehmen dieses Angebot gern an.“
Jason Ballinger, JLB Design
Kostenloses Treffen statt umfangreicher Beratung
Einige Profis wählen einen Mittelweg zwischen einer kostenlosen und einer kostenpflichtigen Beratung. Eine einfache Möglichkeit dazu ist ein kostenloses Treffen in Ihrem Büro oder an einem neutralen Ort in Ihrer Nähe, bei dem Sie Interessent*innen kennenlernen und qualifizieren können. Auf diese Weise können Sie gegenseitig Informationen einholen, ohne dafür viel Zeit oder Ressourcen für die Anreise zu den potenziellen Auftraggeber*innen nach Hause aufwenden zu müssen.
Auf Houzz differenzieren einige Expert*innen diese Treffen explizit von einer Beratung, da hierbei keine Ratschläge erteilt werden. Das Treffen ist ein Informationsaustausch, bei dem die Interessent*innen mehr über den spezifischen Arbeitsprozess des Unternehmens erfahren und die Expert*innen mehr über den Umfang des anstehenden Projekts herausfinden.
Ein kostenloses Treffen, bei dem potenzielle Kund*innen zu Ihnen kommen, entspricht auch eher der Art und Weise, wie Verbraucher*innen die meisten anderen Produkte kaufen. Wer ein Produkt vor dem Kauf in Augenschein nehmen möchte, sei es ein Auto, eine Uhr, ein Fußbodenbelag oder ein Möbelstück, hat in der Regel die Möglichkeit, sich das Produkt vor dem Kauf in einem Geschäft oder Ausstellungsraum persönlich anzusehen. Ein unverbindliches kostenloses Treffen anzubieten kann also eine wirksame Verkaufstaktik und ein erster Berührungspunkt für Kund*innen sein, die sich vor einer Kaufentscheidung eingehend informieren möchten.
„Ich habe lange kostenlose Beratungen angeboten, bin aber seit Kurzem dazu übergegangen, diese Zeit in Rechnung zu stellen, wenn ich potenzielle Kund*innen bei ihnen zu Hause treffe. Ich biete immer noch ein kostenloses 30-minütiges Treffen in meinem Büro an. Die Anreise zu Interessenten nach Hause dauert aber in der Regel mindestens zwei, wenn nicht sogar drei oder vier Stunden und oft genug ergibt sich am Ende kein Auftrag für mich daraus, weshalb eine kostenlose Beratung nicht gerechtfertigt ist.“
Don R. Titus, Wohndesigner
„Ich biete potenziellen Auftraggebern die Möglichkeit, zu einem kostenlosen 30-minütigen Gespräch in mein Büro zu kommen. Etwa 50 Prozent der Leute, die dieses Angebot annehmen, beauftragen mich am Ende auch.“
Theresa Guthals, Pikes Peak Interiors
Fragebogen zur Kundenqualifizierung
Zu wissen, wie Ihre idealen Auftraggeber*innen und Ihre Wunschprojekte aussehen, macht es leichter, Anfragen zu prüfen und Leads, also potenzielle Kund*innen, zu qualifizieren. Denken Sie beim Beantworten dieser Fragen an vergangene Projekte und an Projekte, an denen Sie in Zukunft gern arbeiten möchten. Sobald Sie eine Vorstellung von Ihrem idealen Kundenprofil haben, können Sie dieses mit neuen Projektanfragen vergleichen, um schneller herauszufinden, ob Sie einen Beratungstermin vereinbaren möchten.
Wer sind Ihre idealen Kund*innen?
- In welchen Bereichen möchten Sie arbeiten? Sind Sie bereit, für besondere Projekte zu reisen?
- Welches ist die ideale Altersgruppe, mit der Sie zusammenarbeiten möchten?
- Haben Ihre idealen Kund*innen Familie oder sind sie alleinstehend?
- Wie hoch müsste das Haushaltseinkommen Ihrer idealen Kund*innen sein, um die gewünschten Projektkosten abdecken zu können
Wie sehen Ihre Wunschprojekte aus?
- An welchen Arten von Projekten würden Sie am liebsten arbeiten
- Welcher Zeitplan eignet sich am besten für Ihre Projekte?
- Wie hoch ist Ihr ideales Projektbudget
- Wie hoch sollte das Projektbudget mindestens sein?
Arbeitsweise und Projektmotivation
- Was möchten Ihre idealen Kund*innen mit diesem Projekt erreichen?
- Ziehen Sie es vor, mit Kund*innen zusammenzuarbeiten, die selbst Hand anlegen?
- Sind Sie bereit, Kund*innen aufzuklären und einzuweisen, die mit dem Renovierungsprozess nicht vertraut sind, oder würden Sie Kund*innen bevorzugen, die bereits Erfahrung haben?
Geschäftswachstum und -Management
Unabhängig davon, ob Sie Ihre Erstberatung in Rechnung stellen, können Sie für mehr Aufträge sorgen, indem Sie in Software investieren, mit der Sie den Projektprozess optimieren und mehr Anfragen erhalten, die es Ihnen wiederum ermöglichen, mehr Beratungstermine zu vereinbaren.
Melden Sie sich dazu bei Houzz Pro an, unserer umfassenden Marketing- und Managementlösung speziell für Renovierungs- und Designprofis. Sie erhalten Zugang zu leistungsstarken Projektmanagement-Tools, die den Projektprozess beschleunigen, können 3D-Grundrisse erstellen und mithilfe von Kunden-Dashboards einen reibungslosen Kundenservice bieten. Ob Sie sich neue Projektanfragen, Hilfe bei der Markenbildung, Tipps beim Aufbau Ihres Houzz-Profils oder eine professionelle Website wünschen – Houzz unterstützt Sie dabei, Ihre Marketingziele zu erreichen. Schließen Sie sich den vielen anderen Fachleuten an, die ihr Unternehmen mit Houzz erfolgreich verwalten.
