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Die 5 häufigsten Fehler von Bauunternehmen bei der Verfolgung von Leads

Vermeiden Sie diese Kommunikationsfallen und gewinnen Sie mehr Projekte

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Bauunternehmer

Bauunternehmer*innen sind immer nur so gut wie ihre Fähigkeit, Anfragen in Aufträge zu verwandeln. Ihre Dienste werden zwar benötigt, doch die Wahrscheinlichkeit ist eher gering, dass der Auftrag direkt beim ersten Kontakt zustande kommt. Tatsächlich werden nämlich nur die Wenigsten gleich nach dem ersten Treffen von Interessent*innen beauftragt. Der Beauftragungsprozess gleicht eher einer langsam wachsenden Beziehung als einer schnellen Transaktion. Fachleute müssen deshalb jeden Lead, also jeden Kontakt zu potenziellen Kund*innen, durch eine Reihe von qualitativ hochwertigen Kontaktaktionen (sogenannte Follow-ups) verfolgen. Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Ihr Angebot bei diesen Kontaktaktionen gut zu verkaufen – egal ob per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz. Ein guter erster Schritt dazu ist, die in diesem Artikel aufgelisteten fünf häufigen Fehler zu vermeiden.

Kundengespräch

1. Fehler: Nicht schnell genug reagieren.

In einer perfekten Welt würden Interessent*innen geduldig darauf warten, dass Sie auf ihre Anfrage antworten. In der Realität erwarten Menschen jedoch eine schnelle Rückmeldung. Laut einer Studie von Arise erwarten 37 Prozent der Kund*innen, dass Unternehmen innerhalb von einer Stunde auf ihre Nachrichten reagieren. Weniger als 20 Prozent der Befragten sind mit einer Reaktionszeit von mehr als 24 Stunden zufrieden. Vor allem in einem überfüllten Markt wie dem Baugewerbe muss man schnell sein, wenn man neue Aufträge gewinnen will. Wenn Sie also nicht schnell genug reagieren, suchen potenzielle Auftraggeber*innen sich oft einfach andere Anbieter*innen – die höchstwahrscheinlich zu Ihrer Konkurrenz zählen.

Lösung: Machen Sie eine schnelle Reaktionszeit zur Regel.

Untersuchungen von InsideSales zeigen, dass 30 bis 50 Prozent der Verkäufe an denjenigen gehen, der zuerst reagiert. Durch eine konsequent kurze Antwortzeit legen Sie die Messlatte für die Konkurrenz hoch. „Sobald ich eine Anfrage erhalte, rufe ich die Person in der Regel sofort an, denn so kann ich mir sicher sein, dass sie gerade vor ihrem Smartphone oder Computer sitzt und erreichbar ist“, sagt Taghi Shaw von Waze Development.

Auf der Baustelle

2. Fehler: Interessent*innen nur einmal kontaktieren

Wussten Sie, dass 44 Prozent der Anbieter*innen einen Lead nach dem ersten Kontakt schon wieder aufgeben (Scripted, 2021)? Üblicherweise braucht es allerdings im Durchschnitt fünf Anläufe, um ein Projekt bzw. einen Auftrag zu gewinnen. Der Grund dafür ist, dass potenzielle Kund*innen erst einmal Informationen sammeln und sich ein Bild vom Unternehmen machen möchten, bevor sie sich für eine Beauftragung entscheiden. Um den Zuschlag zu bekommen, müssen Sie also in mehreren Gesprächen zunächst Vertrauen zu Ihren möglichen Auftraggeber*innen aufbauen. Die dafür nötigen Kontaktaktionen müssen zeitlich gut abgestimmt sein. Wenn Sie zu viel Zeit verstreichen lassen, könnten Sie an Relevanz verlieren. Planen Sie allerdings zu wenig Zeit zwischen den einzelnen Follow-ups ein, können Sie Ihre Kontakte damit schnell überfordern.

Lösung: Erstellen Sie einen Zeitplan für die Nachverfolgung.

Der zeitliche Ablauf für das Kontaktieren potenzieller Kund*innen sollte konsistent sein, weshalb viele Profis Softwaresysteme verwenden, um den Überblick zu behalten. „Ich finde es toll, dass ich in Houzz Pro Vorlagen erstellen kann, um unverzüglich auf Anfragen zu reagieren“, sagt Designer John McClain. „Außerdem ist es super, dass Houzz Pro mich an anstehende Follow-ups erinnert. Es ist fast, als hätte ich einen persönlichen Assistenten.“

Expertin am Telefon

3. Fehler: Auf einen einzigen Kommunikationsweg setzen.

Viele Menschen ziehen es vor, ihre Leads per E-Mail zu kontaktieren. E-Mails lassen sich schnell und einfach, zu jeder Tageszeit und von jedem Ort aus verschicken. Allerdings reagieren nicht alle potenziellen Kund*innen auf die gleiche Art der Kommunikation. Wenn Sie zwei oder drei E-Mails an einen Lead senden und keine Antwort erhalten, ist es vielleicht an der Zeit, es mit einem neuen Ansatz zu versuchen.

Lösung: Kommunizieren Sie über verschiedene Kanäle

Wenn Sie vorhaben, die Aufmerksamkeit von Interessent*innen zu gewinnen, geht nichts über einen Anruf. Viele Kund*innen bevorzugen sogar Telefonate. Am Telefon können Sie Fragen sofort beantworten und gleichzeitig potenziellen Kund*innen die Möglichkeit geben, Ihre Stimme zu hören. Eine andere Art der Kommunikation, die noch persönlicher ist, sind Videokonferenzen. Untersuchungen von HubSpot zeigen, dass 63 Prozent der Vertriebsverantwortlichen virtuelle Meetings für genauso wichtig halten wie persönliche Treffen.

Kundengespräch

4. Fehler: Keine professionelle Sprache verwenden.

Jedes Gespräch mit potenziellen Kund*innen, ist eine Chance, sie zu beeindrucken. Und auch wenn der dritte oder vierte Kontakt weniger formell erscheint, ist es dennoch wichtig, Slang oder Branchenjargon zu vermeiden. Interessent*innen wollen sehen, dass Sie ein Profi sind, der seine Aufgabe ernst nimmt, und die Art und Weise, wie Sie kommunizieren, könnte ausschlaggebend dafür sein, ob sie Ihnen den Auftrag erteilen oder nicht. Dies gilt auch für schriftliche Kommunikationsformen wie E-Mails.

Lösung: Arbeiten Sie an Ihrer Ausdrucksform.

Ein guter Einstieg in ein Telefongespräch ist es, sich zunächst selbst und dann das Unternehmen vorzustellen. Dies vermittelt Professionalität und Glaubwürdigkeit und lässt potenzielle Auftraggeber*innen wissen, mit wem sie sprechen. Bei E-Mails sollten Sie auf korrekte Rechtschreibung und Grammatik achten und Abkürzungen vermeiden. Durch eine sorgfältig formulierte E-Mail können Sie sowohl den Ton Ihrer Kommunikation bestimmen als auch Ihre Liebe zum Detail unter Beweis stellen.

So könnten Betreffzeilen für Follow-up-E-Mails aussehen:

  • Vielen Dank für unser gutes Gespräch, [Name des Ansprechpartners]
  • Nächste mögliche Schritte für Ihren [Raum/Gebäude]-Umbau
  • Wir würden gern noch einmal über Ihr Projekt sprechen
  • So könnten wir mit Ihrem Projekt beginnen

5. Fehler: Keine Fragen stellen.

Jeder Bauprofi muss für ein potenzielles Projekt essenzielle Informationen wie Standort, Zeitplan und Budget sammeln. Viele Profis hören jedoch auf, Fragen zu stellen, nachdem sie diese grundlegenden Informationen erhalten haben.

Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, tiefer gehende Fragen zu stellen und die Ziele des Projekts zu verstehen, könnten potenzielle Kund*innen das Gefühl haben, dass Sie sich nicht für ihre Vision interessieren. „Ich habe bei vielen Besprechungen erlebt, dass Fachleute ihre Meinung einbrachten, bevor sie die ganze Situation wirklich verstanden hatten“, sagt Ruben Gutierezz von Errez Design. „Ich denke, dass ein wirklich gutes Verständnis der zugrunde liegenden Bedenken, Visionen und Zukunftspläne ausschlaggebend dafür ist, Lösungen präsentieren zu können, die die Kund*innen überzeugen. Sobald man anfängt, Fragen zu stellen, fangen sie an, darauf zu vertrauen, dass man ihr Bestes im Sinn hat und nicht nur versucht, ein vorgefertigtes Ideal zu verkaufen.“

Lösung: Bereiten Sie eine Liste von Fragen vor.

Eine gute Möglichkeit, die richtigen Informationen einzuholen und Kund*innen zu zeigen, dass Sie ihren Beitrag zu schätzen wissen, besteht darin, vor jedem Treffen eine Liste mit offenen Fragen zusammenzustellen. Diese Fragen sollen Ihre Kund*innen zum Nachdenken und Erklären anregen.

Hier sind einige Beispiele:

  • Was sind Ihre Gründe, dieses Projekt zum jetzigen Zeitpunkt in Angriff zu nehmen?
  • Können Sie mir mehr darüber erzählen, was Ihnen bei diesem Projekt besonders wichtig ist?
  • Was wollen Sie mit diesem Projekt erreichen?
  • Wie lange planen Sie, in dieser Wohnung/in diesem Haus zu bleiben?

Die Verfolgung von Leads zählt häufig zu den schwierigsten Aspekten im Prozess der Auftragsgewinnung. Wenn Sie jedoch konsequent bleiben, klar kommunizieren und diese häufigen Fehler vermeiden, sind Sie auf dem besten Weg, das Follow-up zu meistern und mehr Auftraggeber*innen von sich zu überzeugen.

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