Die meisten Eigentümer*innen sind sich ihres begrenzten Budgets bereits bei der Entscheidung für eine Renovierung bewusst, aber in letzter Zeit ist die Preissensibilität bei vielen noch stärker geworden.
Studien zeigen, dass zwar weniger Wohnimmobilien verkauft werden, die Nachfrage nach Renovierungen aber stark bleibt und Kund*innen derzeit eher bereit sind, Abstriche bei der Produktqualität zu machen, um sich ihr Traumprojekt leisten zu können.
Die Verkaufsstrategie von Baufachleuten entscheidet darüber, ob Auftraggeber*innen sie als vertrauenswürdige Partner bei ihrem Projekt betrachten, oder als Verkäufer*innen, denen es nur ums Geschäft geht.
Auf der US Design & Construction Week 2022 hat Mark Richardson, Autor, Berater und führender Vertreter der Renovierungsbranche, gemeinsam mit Liza Hausman, VP of Industry Marketing bei Houzz, und Joey Nalevka, SVP of Sales bei Houzz, darüber gesprochen, was eine effektive Verkaufsstrategie im Baugewerbe ausmacht und warum Downselling auf dem heutigen Markt ein geeigneter Ansatz ist. „Die Leute sind darauf trainiert, Upselling zu betreiben. Ich ermutige sie jedoch, das genaue Gegenteil zu tun: Downselling", sagt Richardson.
Hier sind fünf Gründe, warum Bauprofis Downselling – also das aktive Anbieten eines günstigeren Produkts – in ihren Verkaufsprozess einbeziehen sollten.
1. Von oben anfangen
„Downselling bedeutet, sich die Bedürfnisse der Kunden anzuhören und dann mit der Idealvorstellung, der größten Empfehlung anzufangen. Wenn diese das Budget übersteigt oder mehr Arbeit bedeutet, als gewünscht ist, müssen Dinge gestrichen werden, um in den Bereich des Möglichen zu kommen“, erklärt Nalevka. „Das sei effektiver als der gegenteilige Ansatz, nämlich klein anzufangen und dann Punkt für Punkt hinzuzufügen.“
Dies kann auch bedeuten, weniger teure Alternativen für Produkte und Materialien zu finden, anstatt Teile des Renovierungsprojekts ganz zu streichen.
„Wenn die Kunden Ihnen ein Budget vorgeben, scheuen Sie sich nicht, es auch auszureizen. Scheuen Sie sich nicht, die Idealvorstellung in Betracht zu ziehen. Fangen Sie ganz, ganz oben an, anstatt sich von unten nach oben durchzuarbeiten“, so Nalevka.
2. Die Kund*innen glücklicher machen
Bei beiden Ansätzen kann man am Ende auf ein ähnliches Budget kommen, aber Downselling macht den Weg dorthin für die Kund*innen weniger schmerzhaft, findet Nalevka. „Es hat sich aus psychologischer Sicht immer wieder gezeigt, dass in dem Beispiel, bei dem man einen Verkauf mit teuren Optionen begonnen hat und diese dann durch günstigere ersetzt, die Kunden zufriedener sind und das Gefühl haben, ein besseres Geschäft gemacht zu haben.“
„Es kommt nicht darauf an, wofür sie sich letztendlich entscheiden“, fügt Richardson hinzu. „Es geht darum, was sie während des Verkaufsprozesses für Sie empfinden.“
„Renovierungsprofis, die diese Art von Beziehung aufbauen, bleiben den Kunden in Erinnerung“, weiß Hausman. „Wir wollen, dass die Leute begeistert davon erzählen, wie Sie ihnen geholfen haben, Geld zu sparen, anstatt sie zu größeren Ausgaben zu drängen.“
3. Auf vertrauensvolle Beratung setzen
Hausman rät, die ehrliche Aufklärung über Preise zum Bestandteil des Ablaufs zu machen: Stützen Sie die ehrgeizigen Pläne, die Sie Ihren Auftraggeber*innen zu Beginn präsentieren, mit Ihren Erfahrungen aus früheren Projekten. „Es kann hilfreich für den Aufbau von Glaubwürdigkeit sein, genau zu erklären, was die Kostentreiber sind“, sagt Hausman. „Wenn Sie dann noch das Budget einhalten, sind Sie der Held und nicht jemand, der sie zu etwas drängt, was sie nicht wollen.“
Laut Richardson macht Downselling es einfacher, den Kund*innen zu zeigen, wo sie Kosten einsparen können, damit Ihre Leistung als vertrauenswürdige Beratung und nicht als Verkauf wahrgenommen wird. „Ich denke, Sie können eine Stimme der Vernunft sein, die den Kunden zeigt, dass sie vielleicht nicht alles auf einmal in Angriff nehmen müssen“, sagt er. „So können sie vielleicht einen Teil der bestehenden Struktur beibehalten und müssen nicht unbedingt alles erneuern lassen. Mit diesem Ansatz werden Sie Ihre Abschlussquoten steigern“, sagt er voraus.
4. Für Transparenz sorgen
Angesichts der unvorhersehbaren Materialkosten in den letzten Jahren, ist es nicht ungewöhnlich, dass die Preise während der Laufzeit eines Projekts um 10 bis 20 Prozent steigen. Um dem Rechnung zu tragen, schlägt Richardson vor, diese Möglichkeit frühzeitig mit potenziellen Kund*innen zu besprechen, um böse Überraschungen zu vermeiden. „Wenn Sie davon ausgehen, dass dies passieren wird, sollten Sie schon bei den ersten Gesprächen einen Dialog über die Preiseskalation und Ihre Erfahrungen mit anderen Kunden führen“, sagt er.
Durch frühzeitige Aufklärung und regelmäßige Erinnerungen können Sie Auftraggeber*innen besser darauf vorbereiten, einige Aspekte des Projekts zurückzuschrauben oder ihr Budget zu erhöhen, wenn die Preise steigen.
Nalevka schlägt vor, die Kund*innen entscheiden zu lassen. „Ich bin ein großer Fan davon, den Kunden die Wahl zu lassen“, sagt er. Er empfiehlt, ihnen von vergangenen Projekten zu erzählen, bei denen die steigenden Materialpreise das Budget erhöht haben. Bieten Sie dann zwei Optionen an: „Wir können alles zu den aktuellen Kosten bepreisen oder einen Puffer einbauen. Welche Option bevorzugen Sie?
“Wie auch immer die Entscheidung ausfällt, haben Sie so die Preisgestaltung für Ihre Kund*innen weniger undurchsichtig gemacht.
5. Die richtigen Tools einsetzen
Diese Art von finanzieller Transparenz mit detaillierten Kostenschätzungen stand ganz oben auf der Liste der Eigentümer*innen, die Houzz kürzlich befragte, um herauszufinden, was ihre Renovierungserfahrung hätte verbessern können, sagt Hausman. Zu den drei wichtigsten Umfrageergebnissen gehörte auch eine bessere Vorstellung davon, wie das fertiges Projekt aussehen würde.
Mit modernen Tools wie dem 3D-Raumplaner von Houzz Pro können Sie die Traumprojekte Ihrer Kund*innen zum Leben erwecken, sich von der Konkurrenz abheben und sich einen Ruf als gefragter Renovierungprofi aufbauen. Technologische Hilfsmittel und eine moderne Verkaufsstrategie helfen Ihrem Unternehmen, in der preisbewussteren Atmosphäre des heutigen Marktes zu wachsen und zu bestehen.
