Für alle Profis in der Einrichtungs-, Bau- und Renovierungsbranche gehört es zu den wichtigsten Fähigkeiten, Anfragen von potenziellen Kund*innen in tatsächlich gewinnbringende Aufträge zu verwandeln. Das ist in der Theorie leicht zu verstehen, allerdings kann die Umsetzung durchaus schwierig sein: Nicht selten konkurrieren Sie mit mindestens einem anderen Unternehmen, wenn Sie ein Angebot für ein Design- oder Bauprojekt einreichen. Und falls Ihr Angebot nicht angenommen wird, entstehen gleich zweifach Kosten: Zum einen entgehen Ihnen die Einnahmen aus dem Projekt und zum anderen haben Sie umsonst Zeit und Mühe für die Erstellung und Abgabe des Angebots investiert. Die folgenden fünf Tipps sollen Ihnen helfen, bei potenziellen Kund*innen zu punkten und den Zuschlag für das nächste Projekt zu bekommen.
1. Beeindruckende Präsentation
Häufig ist es nicht genug, die am besten qualifizierte Person für einen Job zu sein; Sie müssen sich und Ihre Pläne auch auf erstklassige Weise präsentieren. Das bedeutet, dass jedes Dokument, das Sie potenziellen Kund*innen vorlegen, so professionell wie möglich aussehen sollte. Es reicht meist nicht aus, Ihre Kostenschätzungen einfach nur in eine schlichte E-Mail-Vorlage zu tippen. Ihr Angebot sollte mindestens die geschätzten Kosten für Material, Arbeit, Mehrwertsteuer und Gemeinkosten enthalten – doch damit haben Sie sich noch nicht von Konkurrenzunternehmen unterschieden. Um mit Ihrem Angebot aufzufallen und die Auftraggeber*innen zu beeindrucken, sollten Sie ein professionell und ansprechend gestaltetes Dokument einreichen, das aktuelle Produktbilder und klar dargestellte Informationen enthält, die auf einen Blick erfasst werden können.
Tipp: Mit Houzz Pro können Sie Bilder und Produktdetails von jeder beliebigen Website sammeln und anschließend einfach in Ihre Angebote einfügen.
Als Interior Designer*in oder Bauunternehmer*in sollten Sie Ihre Kund*innen gleichermaßen über den zusätzlichen Nutzen informieren, den Ihre Art der Präsentation im Projektverlauf bieten kann. Teilen Sie ihnen von Beginn an mit, dass Sie Ihre Entwürfe online zur Verfügung stellen und sie sogar kostenlose virtuelle 3D-Touren durch die fertigen Pläne anbieten können. So verschaffen Sie sich einen strategischen Vorteil gegenüber Konkurrent*innen, die diese Extras nicht – oder zumindest nur gegen Aufpreis – anbieten.
„Der 3D-Raumplaner hilft uns, Aufträge zu gewinnen, weil [potenzielle Kunden] sehen können, wofür sie bezahlen werden. Es hilft ihnen, Entscheidungen zu treffen und Geld für bessere Lösungen auszugeben“, sagt Lindsay Floyd vom Renovierungsunternehmen Kimber Homes.
2. Komfort als Verkaufsargument
Eine bequeme und unkomplizierte Abwicklung aller Projektbestandteile ist für die meisten Kund*innen sehr wichtig. Je mehr Online-Optionen Sie ihnen also anbieten können, desto besser. Da Houzz Pro cloudbasiert ist, können Sie Dokumente wie Angebote, Entwürfe, Verträge und sogar Rechnungen ganz einfach online genehmigen lassen. „Das macht die Vertragsunterzeichnung und das Einholen von Genehmigungen sehr leicht“, so Blake Eastwood, Geschäftsführer der Renovierungsfirma Entire Home.
Im praktischen CRM-Tool von Houzz Pro können sämtliche Informationen zu potenziellen Kund*innen gespeichert werden. So haben Sie Kontakt- und Projektdaten jederzeit im Büro und unterwegs auf Ihrem Smartphone zur Hand, sind besser organisiert und können Auftraggeber*innen schneller kontaktieren. Besonders der letzte Punkt ist nicht unwichtig, denn gerade bei Projekten mit vielen Wettbewerbern erhält oft derjenige den Zuschlag, der am schnellsten antwortet.
3. Schnelligkeit und Präzision
In einer Zeit von Lieferungen am selben Tag, in der alles sofort verfügbar und erledigt sein muss, erwarten Kund*innen in jeder Phase eines Projekts schnelle Umsetzungen und Antworten. Wenn Sie zwei oder drei Tage brauchen, um auf eine Anfrage zu antworten oder ein Angebot zu unterbreiten, könnten Sie einen Auftrag verlieren – auch wenn Ihr Unternehmen am besten für den Auftrag qualifiziert ist. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie zeigen, dass Sie schnell reagieren können, ohne an Präzision einzubüßen. Auch hier ist Software das effizienteste Hilfsmittel. Für Bauangebote ist das Planaufmaß von Houzz Pro der erste Schritt, denn damit können Sie Grundrisse schnell und präzise direkt am Bildschirm ausmessen und markieren.
„Das Aufmaß-Tool von Houzz Pro hat den Zeitaufwand für meine Kostenschätzung halbiert“, so Kory Robison von Robison Home Builders. „So habe ich mehr Zeit für mein Geschäft und meine Familie.“
„Ich schätze dieses Tool wirklich sehr, wenn es um die Massenermittlung geht. Ich bin damit in der Lage, alles sehr genau und schneller zu erledigen“, findet auch Diego Meyer von G. Meyer Construction.
Die ermittelten Massen können anschließend mit einem Klick in Ihre Angebote übernommen werden, was neben der benötigten Zeit auch den Raum für Fehler verringert. Außerdem ist das Tool zur Angebotserstellung mit Ihrer persönlichen Datenbank an Materialien und Dienstleistungen verknüpft, wodurch Sie noch mehr Zeit sparen. „Die Software verkürzt meine Recherchezeit um ein Vielfaches“, sagt Baukalkulatorin Julie Bowman.
„Ich wähle die Vorlage aus, nehme ein paar Änderungen vor und kann dem Kunden innerhalb von 10 Minuten eine Kostenschätzung vorlegen“, so Taghi Shaw von Waze Construction. „Ich hatte schon Kunden, die uns ihre ungefähren Maße geschickt und ein Angebot erwartet haben. Dass wir diese Informationen in unsere Vorlagen einfügen können, macht die Sache für uns wirklich einfach. Allein dadurch konnte ich mir schon Projekte sichern.“
Die Genauigkeit der Software erstreckt sich auf jeden Teil Ihres Design- oder Bauprojekts. „Ich habe jedes Mal alles von Grund auf neu gemacht“, sagt Interior Designerin Holley Pokora und meint damit Bereiche wie Präsentation, Nachverfolgung und Rechnungsstellung. „Es gibt zu viel Raum, um Fehler zu machen, und das kann eine teure Lehre sein. Die Einführung der Software hat sich unglaublich positiv auf meine Auftragsbeschaffung ausgewirkt.“
4. Kommunikation im Mittelpunkt
Eine gute Kommunikation und Transparenz vonseiten der Dienstleister*innen stehen ganz oben auf der Wunschliste der Auftraggeber*innen. Bei dem Fokus auf die eigentliche Arbeit können diese Aspekte allerdings auch leicht vernachlässigt werden. Durch ein hohes Engagement in Sachen Kommunikation verschaffen Sie sich also einen Vorteil. Das Kunden-Dashboard von Houzz Pro dient als Kommandozentrale für die Kommunikation, in der alles an einem Ort gesammelt und sowohl für Sie als auch für Ihre Kund*innen leicht zugänglich ist. Sie können Ihre Kund*innen beispielsweise mit Tagesprotokollen auf dem Laufenden halten. Diese Protokolle dienen der Dokumentation, geben den Auftraggeber*innen das Gefühl, einbezogen und betreut zu werden, und sparen beiden Seiten Zeit, da keine Anrufe oder Textnachrichten mehr nötig sind, um nach dem aktuellen Stand des Projekts zu fragen. Diese moderne Art zu kommunizieren bietet garantiert einen Mehrwert, den Sie bei der Auftragsakquise nicht unerwähnt lassen sollten.
„Wir nutzen das Dashboard, um täglich Fotos vom Baufortschritt hochzuladen“, sagt Taghi Shaw. „Die Kunden vertrauen uns mehr, wenn die Dinge professionell und organisiert ablaufen.“
Auf dem Dashboard befindet sich auch ein Projektzeitplan, mit dem Kund*innen auf einen Blick sehen können, wo sich das Projekt auf der Zeitleiste befindet, ohne zum Telefon greifen oder eine SMS oder E-Mail an Sie schicken zu müssen. „Der Projektzeitplan ist eine großartige Funktion“, findet Susan Heinz vom Wohnungsbauunternehmen Heinz Group. „Unsere Kunden sehen genau, wie ihr Projekt vorkommt. Es ist wirklich toll, dass man detaillierte Angaben machen kann, und auch die Möglichkeit hat, Notizen hinzuzufügen und bestimmte Fristen zu planen.“
5: Erfolgsquote messen
Das Verhältnis von Angeboten zu Projekten zu messen – d. h. die Anzahl der von Ihnen eingereichten Angebote im Vergleich zur Anzahl der von Ihnen gewonnenen Projekte – kann helfen, Gründe zu erkennen, aus denen Sie Projekte vielleicht nicht gewinnen und diese Bereiche zu verbessern. Außerdem können Sie mithilfe der Daten die Arten von Projekten ermitteln, die für Sie am besten geeignet sind, um sich in Zukunft stärker auf diese Projekte und Auftraggeber*innen konzentrieren zu können. Die Insights und Analysen von Houzz Pro bieten Ihnen regelmäßig wertvolle Einblicke, anhand derer Sie Ihre Unternehmensleistung insgesamt steigern können.
