Das Marktforschungsinstitut Global Market Insights geht davon aus, dass der weltweite Markt für private Haus- und Wohnungsrenovierungen bis 2027 die 1-Billion Dollar-Marke überschreiten wird. Bedenkt man, dass 56 Prozent der Eigentümer*innen für das Jahr 2022 mindestens ein Renovierungs- oder Einrichtungsprojekt planen und laut einer Studie von Houzz fast neun von zehn Eigentümer*innen dafür professionelle Hilfe in Anspruch nehmen, ergibt sich daraus ein riesiges Potenzial für Bau- und Designexpert*innen.
Trotz aller Vorhaben bekommen Kund*innen allerdings manchmal kalte Füße und steigen aus Projekten aus – was nicht nur zu Umsatzeinbußen, sondern auch zu Zeitverlusten und nicht selten zu Ärger führen kann. In diesem Artikel verraten wir Ihnen drei gute Ansätze, mit denen Sie verhindern können, dass Ihnen das passiert.
1. Den Preisschock abmildern
Natürlich möchte niemand am Ende eines Projekts Überraschungen bei der Abrechnung erleben. Allerdings kann auch ein Angebot, das viel höher ist als erwartet, dazu führen, dass Auftraggeber*innen abspringen, bevor das Projekt überhaupt begonnen hat. Der goldene Mittelweg besteht darin, präzise Kostenvoranschläge zu erstellen und gleichzeitig den Preisschock zu mildern.
Ein Preisschock kann bei Renovierungsprojekten dann entstehen, wenn Kund*innen schlicht nicht wissen, was Dinge heutzutage kosten. Deshalb sollten Sie ihnen eine aufgeschlüsselte Liste aller Kosten für Materialien, Arbeitsstunden, Ausrüstung und andere Posten vorlegen, um zu verdeutlichen, wohin das viele Geld tatsächlich fließt. So vermitteln Sie außerdem die Sicherheit, dass Sie den Preis nicht nur künstlich aufpolstern, um Ihre eigenen Taschen zu füllen. Es kann auch nicht schaden, Ihren Kund*innen zu erklären, dass die Preise in fast allen Bereichen derzeit besonders hoch sind.
Verdeutlichen Sie ihnen, welche Faktoren die Kosten nach oben oder unten treiben und welche Änderungen sie selbst vornehmen könnten, um ihre Vorstellungen im Rahmen des Budgets zu verwirklichen. Vielleicht wären sie mit Fliesen in Marmoroptik zufrieden und möchten die Einbauschränke nur neu lackieren lassen, statt sie ganz auszutauschen. Indem Sie verschiedene Optionen anbieten, zeigen Sie, dass Sie zuhören und bereit sind, mit Ihren Kund*innen zusammenzuarbeiten, um die besten Lösungen zu finden. Dies schafft Vertrauen und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Auftrag beim ersten Anzeichen einer Hürde zurückziehen.
2. Erreichbar und reaktionsfähig sein
Zwei der häufigsten Beschwerden, die Eigentümer*innen gegenüber Renovierungsprofis vorbringen, lauten: „Ich konnte mich nicht mit den Arbeitern verständigen“ und „Sie haben mich nicht zurückgerufen“. Die Erreichbarkeit von Dienstleister*innen stellt für 13 Prozent der Eigentümer*innen mit Renovierungsprojekten sogar die größte Herausforderung dar (Houzz & Home-Studie 2021). Auch wenn Sie Ihre Gründe dafür haben, Auftraggeber*innen auf Distanz zu halten, während Projekte laufen (z. B. weil Sie die Arbeit tatsächlich erledigen wollen, anstatt nur darüber zu reden), ist es auch hier wichtig, einen guten Mittelweg zu finden.
Sie könnten beispielsweise regelmäßige Treffen mit Ihren Kund*innen einplanen, etwa einmal pro Woche. Dies gibt ihnen die Gewissheit, dass sie zu festen Zeiten Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit haben und Antworten auf ihre Fragen erhalten. Sie können auch eine Software wie Houzz Pro verwenden, mit der Sie Informationen über ein Kunden-Dashboard teilen. Damit sind Sie außerdem leicht erreichbar und können von überall und jederzeit auf Nachrichten antworten. Ihre gesamte Kommunikation wird an einem zentralen Ort aufbewahrt, so dass Sie später leicht darauf zurückgreifen können.
Durch die einfache Verfügbarkeit von Mitteilungen, Zeitplänen, Fortschrittsfotos und Tagesprotokollen machen Sie Ihre Auftraggeber*innen glücklich und haben selbst mehr Zeit für die eigentliche Arbeit (oder den Feierabend).
3. Ein realistisches Bild zeichnen
Sowohl Kund*innen als auch Expert*innen haben Angst vor Missverständnissen – besonders dann, wenn es um viel Geld und Hunderte von Arbeitsstunden geht. Es ist deshalb wichtig, potenzielle Probleme offen anzusprechen, um für realistische Erwartungen zu sorgen und Ihre Kund*innen davon abzuhalten, das Projekt abzusagen, falls diese Probleme auftreten.
Verspätungen in der Lieferkette könnten ganz oben auf der Liste der möglichen Probleme stehen. Materialengpässe sowie Verzögerungen bei der Herstellung und beim Versand verlängern die Fristen und sorgen derzeit auf vielen Baustellen für Frustration. Wenn Sie Ihre Kund*innen von Anfang an darauf vorbereiten, können Sie verhindern, dass sie mittendrin aufgeben. Und natürlich müssen Sie ihnen immer wieder versichern, dass Sie alles tun, um das Projekt auf Kurs zu halten.
Zu einem realistischen Bild gehört auch, Ihren Auftraggeber*innen bei der Visualisierung des Entwurfs zu helfen, da es für Laien schwierig sein kann, aus Blaupausen, Produktblättern und Mustern ein Gesamtbild abzuleiten. Hierbei können Sie sich von Software unterstützen lassen. Houzz Pro bietet zum Beispiel Funktionen wie Moodboards und den 3D-Raumplaner, mit dem Kund*innen einen virtuellen Rundgang machen können, um ein besseres Gefühl für das fertige Design zu bekommen. Diese Tools können auch dazu beitragen, dass Sie und Ihre Kund*innen bei Designfragen auf einer Wellenlänge liegen, um Enttäuschungen vorzubeugen, die dazu führen könnten, dass das Projekt im Sand verläuft.
Mithilfe der oben genannten Strategien sorgen Sie für mehr Projektabschlüsse und zufriedene Auftraggeber*innen. Sie erhöhen damit aber auch Ihre Chancen auf gute Bewertungen und regelmäßige Empfehlungen, die entscheidend für den Erfolg eines jeden Design- und Bauunternehmens sind.
