Tipps zum Aufbau Ihrer Wunschklientel – und wie Sie sie halten
Zusammenpassen, zufriedenstellen, wiederengagiert und weiterempfohlen werden. Profis verraten, wie das gelingen kann
Neukundengewinnung ist ein wichtiges Thema für Design- und Baufirmen. Frische Impulse machen Spaß und helfen auch Profis dabei, die eigenen Fähigkeiten und ihr Portfolio zu erweitern. Genauso bedeutend ist es aber, einen Bestand an Kundschaft aufzubauen, die sich immer wieder vertrauensvoll an Sie wendet. Sieben Profis verraten ihre individuellen Methoden.
2. Geeignete Kanäle nutzen. Susi Liesegang ist für das Marketing des Hausbau-Unternehmens K-Mäleon verantwortlich. Wie sie im Gespräch mit Houzz erklärt, haben sie und ihr Team früher zahlreiche Baumessen besucht und dort „mit großen Streuverlusten“ ihre spezielle Zielgruppe aufwändig suchen müssen. Einfacher und wesentlich schneller gehe es, seit das Unternehmen Houzz Pro nutzt.
„Jetzt wird uns unsere Zielgruppe ganz klar und fokussiert zugespielt“, berichtet Liesegang. Potenzielle Neukund:innen senden dann eine Anfrage, wenn der dargestellte Service sie anspricht. Auch über den Concierge-Service von Houzz Pro kommen Kundenwunsch und K-Mäleon als der geeignete Anbieter zusammen.
+++ Erfahren Sie hier mehr, wie Houzz Pro Sie dabei unterstützt, passende Auftraggeber:innen zu finden.
„Jetzt wird uns unsere Zielgruppe ganz klar und fokussiert zugespielt“, berichtet Liesegang. Potenzielle Neukund:innen senden dann eine Anfrage, wenn der dargestellte Service sie anspricht. Auch über den Concierge-Service von Houzz Pro kommen Kundenwunsch und K-Mäleon als der geeignete Anbieter zusammen.
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3. Prüfen, ob Kund:innen Qualität wertschätzen. Luisa Haase-Kiewning von Lu Interior Design ist aufgefallen, dass sich seit Beginn der Coronapandemie Anfragen häufen, die ins Leere laufen. Diese machten oft den Eindruck, als seien sie von Anfang an nicht „ernstgemeint“ gewesen. Das sei schade um Haase-Kiewnings Vorbereitung und Zeit. Und unfair für andere, die wirklich ein Projekt umsetzen wollen.
„Seit gut einem Jahr veranschlage ich deshalb eine Pauschale, wenn ich für ein Erstgespräch zum Kunden komme“, erzählt die Interior Designerin. Eine Art Aufwandsentschädigung. Manche reagieren da nicht so gut drauf. „Aber dann passt es auch nicht“, weiß Haase-Kiewning.
Sie habe immer wieder die Erfahrung gemacht, dass die Wertschätzung bei denjenigen größer ist, die auch bereit sind, Geld zu bezahlen. „Ich möchte keine Standardware verkaufen und alles schnell, schnell erledigen. Ich stehe für gutes Handwerk und habe einen hohen Anspruch. Ich will einen zufriedenen Kunden hinterlassen. Das kann ich nicht, wenn alles auf einem Rabattpreis basiert.“ So merke sie schnell, ob sie es mit „den richtigen“ Kund:innen zu tun hat. „Diese sagen ‚natürlich!‘, wenn ich ihnen meine Anfahrtspauschale erkläre.“
„Seit gut einem Jahr veranschlage ich deshalb eine Pauschale, wenn ich für ein Erstgespräch zum Kunden komme“, erzählt die Interior Designerin. Eine Art Aufwandsentschädigung. Manche reagieren da nicht so gut drauf. „Aber dann passt es auch nicht“, weiß Haase-Kiewning.
Sie habe immer wieder die Erfahrung gemacht, dass die Wertschätzung bei denjenigen größer ist, die auch bereit sind, Geld zu bezahlen. „Ich möchte keine Standardware verkaufen und alles schnell, schnell erledigen. Ich stehe für gutes Handwerk und habe einen hohen Anspruch. Ich will einen zufriedenen Kunden hinterlassen. Das kann ich nicht, wenn alles auf einem Rabattpreis basiert.“ So merke sie schnell, ob sie es mit „den richtigen“ Kund:innen zu tun hat. „Diese sagen ‚natürlich!‘, wenn ich ihnen meine Anfahrtspauschale erkläre.“
4. Kundenzufriedenheit großschreiben. Zufriedene Kund:innen werden Sie sehr wahrscheinlich für weitere Projekte engagieren – und auch weiterempfehlen. Auf diese Weise hat sich der Kundenstamm von Christine Burger kontinuierlich weiterentwickelt.
„Wenn man von jemandem empfohlen worden ist, dann ist das Vertrauen beim Gegenüber sofort auf einem anderen Level“, weiß Burger. Das sind gute Vorzeichen für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit.
5. Offen und neugierig bleiben. Gleichwohl sollte man stets neugierig bleiben und idealerweise ein „Menschenfreund“. Jemand, der auf den ersten Blick nicht in Ihr Beuteschema passt, beflügelt vielleicht auf den zweiten Blick Ihre Kreativität. Seien Sie also offen! Das ist laut Burger auch bei der Zusammenarbeit mit anderen Gewerken unbedingt von Vorteil. „Die Mischung aus verschiedenen Persönlichkeiten und Vorstellungen ist ja auch das Interessante, das den Job zu einem spannenden Spielfeld macht“, findet die Interior Designerin und Raumausstatterin.
„Wenn man von jemandem empfohlen worden ist, dann ist das Vertrauen beim Gegenüber sofort auf einem anderen Level“, weiß Burger. Das sind gute Vorzeichen für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit.
5. Offen und neugierig bleiben. Gleichwohl sollte man stets neugierig bleiben und idealerweise ein „Menschenfreund“. Jemand, der auf den ersten Blick nicht in Ihr Beuteschema passt, beflügelt vielleicht auf den zweiten Blick Ihre Kreativität. Seien Sie also offen! Das ist laut Burger auch bei der Zusammenarbeit mit anderen Gewerken unbedingt von Vorteil. „Die Mischung aus verschiedenen Persönlichkeiten und Vorstellungen ist ja auch das Interessante, das den Job zu einem spannenden Spielfeld macht“, findet die Interior Designerin und Raumausstatterin.
Ein High five auf eine gute Zusammenarbeit: Interior Designerin Helga Coulon (li.) mit ihrem Kunden Sebastian nach erfolgreicher Einrichtung seiner neu gemieteten Wohnung in München
6. Die Chemie muss stimmen. Bevor ein Geschäftsverhältnis überhaupt zustande kommt, sollten Sie prüfen, ob die Chemie stimmt. Das ist die dringende Empfehlung von Babette Schrader von BlivaS Shining Home Design. Zu diesem Zweck gebe es ein „wichtiges Tool“: zuhören.
„Wir nehmen uns für die Erstberatung viel Zeit“, erzählt Schrader. Menschenkenntnis spiele dabei eine wichtige Rolle. Ein generelles Warnsignal, das eine Zusammenarbeit ausschließen sollte, gebe es zwar nicht. Aber: „Es ist häufig so, dass für Menschen, die mit sich selbst nicht zufrieden sind und das ausstrahlen, auch ein Dritter kein optimales Ergebnis liefern kann.“
Wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, sollten Sie einen potenziellen Auftrag also lieber absagen. So könnten sich beide Parteien auf eine andere Partnerschaft konzentrieren, wo die Zusammenarbeit vielversprechender und dauerhafter sein kann.
6. Die Chemie muss stimmen. Bevor ein Geschäftsverhältnis überhaupt zustande kommt, sollten Sie prüfen, ob die Chemie stimmt. Das ist die dringende Empfehlung von Babette Schrader von BlivaS Shining Home Design. Zu diesem Zweck gebe es ein „wichtiges Tool“: zuhören.
„Wir nehmen uns für die Erstberatung viel Zeit“, erzählt Schrader. Menschenkenntnis spiele dabei eine wichtige Rolle. Ein generelles Warnsignal, das eine Zusammenarbeit ausschließen sollte, gebe es zwar nicht. Aber: „Es ist häufig so, dass für Menschen, die mit sich selbst nicht zufrieden sind und das ausstrahlen, auch ein Dritter kein optimales Ergebnis liefern kann.“
Wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, sollten Sie einen potenziellen Auftrag also lieber absagen. So könnten sich beide Parteien auf eine andere Partnerschaft konzentrieren, wo die Zusammenarbeit vielversprechender und dauerhafter sein kann.
7. Zukünftige Projekte anstoßen. In einem Haus ist immer etwas zu tun. Oft ist es deshalb sinnvoll, (Um-)Bau- oder Renovierungsmaßnahmen in Etappen vorzunehmen. Sind Sie in ein solches Projekt involviert: Sprechen Sie die bevorstehenden weiteren Schritte an, ebenso Ihre Bereitschaft, diese vorzunehmen. Dass das keineswegs aufdringlich herüberkommen muss, weiß Anne Higuera von Ventana Contruction: „Ich glaube sogar, dass es den Kunden das Vertrauen gibt, weiterzumachen, weil sie wissen, dass es einen Plan für die Zeit nach dem ersten Projekt gibt.“
8. Halten Sie Kontakt – auch mit (Noch-)Nicht-Kund:innen. Sie haben eine Anfrage erhalten, doch es ist (noch) nicht zur Zusammenarbeit gekommen? Die Kontaktdaten trotzdem unbedingt aufheben. Es kann sein, dass die Person ihr Projekt aufgeschoben hat und zu einem späteren Zeitraum neu aufgreifen möchte. Sie haben einen Newsletter? Dann unbedingt fragen, ob der Kontakt regelmäßig über Neuigkeiten informiert werden möchte. So bleiben sie vorerst verbunden.
Und wenn bei Ihnen mal Luft sein sollte, könnten Sie dann unverbindlich nachhaken. Hier zählt es, dass Sie stets einen kompetenten und kooperativen Eindruck gemacht haben. Interior-Profi Egon Walesch etwa will auf diese Weise bereits häufiger die Erfahrung gemacht haben, dass Beinahe-Kunden sich an einen guten ersten Kontakt erinnern. Und: Dass diejenigen Sie auch ins Spiel bringen würden, wenn z. B. Bekannte Unterstützung bei einem Projekt brauchen.
Hinweis: Wir möchten sowohl weibliche, wie auch männliche Personen und deren Berufe ansprechen. Diese kombinieren wir für gewöhnlich mit einem Doppelpunkt, der sich im Gebrauch etabliert hat. So werden etwa Architektinnen und Architekten zu Architekt:innen, Kundinnen und Kunden zu Kund:innen und entsprechend …
Mit welchen Methoden gewinnen Sie neue Kund:innen? Was tun Sie, um Ihre Kundschaft zu halten oder zu reaktivieren? Nutzen Sie gerne die Kommentarfunktion für Ihre Tipps.
Und wenn bei Ihnen mal Luft sein sollte, könnten Sie dann unverbindlich nachhaken. Hier zählt es, dass Sie stets einen kompetenten und kooperativen Eindruck gemacht haben. Interior-Profi Egon Walesch etwa will auf diese Weise bereits häufiger die Erfahrung gemacht haben, dass Beinahe-Kunden sich an einen guten ersten Kontakt erinnern. Und: Dass diejenigen Sie auch ins Spiel bringen würden, wenn z. B. Bekannte Unterstützung bei einem Projekt brauchen.
Hinweis: Wir möchten sowohl weibliche, wie auch männliche Personen und deren Berufe ansprechen. Diese kombinieren wir für gewöhnlich mit einem Doppelpunkt, der sich im Gebrauch etabliert hat. So werden etwa Architektinnen und Architekten zu Architekt:innen, Kundinnen und Kunden zu Kund:innen und entsprechend …
Mit welchen Methoden gewinnen Sie neue Kund:innen? Was tun Sie, um Ihre Kundschaft zu halten oder zu reaktivieren? Nutzen Sie gerne die Kommentarfunktion für Ihre Tipps.
Ganz süß: Den initialen Tipp dazu hatte ihr vor Jahren einmal eine Bergführerin in den Alpen gegeben. Diese hat es bei ihrer eigenen Webseite ganz genauso gemacht, und kam so auf ihren Führungen stets mit netten Menschen, etwa Britta Wanninger, ins Gespräch. Das beschert allen Beteiligten eine angenehme Zeit und macht Lust auf ein Wiedersehen.